Psychologie prodeje – 2. část

Pravidlo č. 1

To nejdůležitější, v čem musíme mít jasno, je to, jakého cíle chceme dosáhnout.

Tato zásada možná na první pohled s psychologií prodeje nesouvisí, ale to je skutečně jenom na první pohled. Každá naše činnost musí mít určitý cíl, jinak bychom se do ní přece nepouštěli.

Všechny naše cíle musí být jasné a hlavně dosažitelné v uspokojivém čase. Určíme-li si nějaký cíl, který není jasný a pro nás v uspokojivém čase dosažitelný, nikdy se nám jej nepodaří dosáhnout. Zůstaneme stát někde na cestě před tímto cílem. Jednoduše řečeno, přestane nás to bavit. To neznamená, že bychom si měli určovat jen „nízké“, lehce dosažitelné cíle. Jen je třeba u takových cílů, ke kterým je cesta zdlouhavá, určit mezicíle, podobně jako když stavíme dům.

Nejdříve dosáhneme prvního cíle tím, že postavíme základy, druhým cílem je pak hrubá stavba a tak dále. Tak dosáhneme celkového cíle, hotového domu. Tím, že jsme si cestu k dalekému cíli rozdělili, bylo naše očekávání dosáhnout celkového cíle příjemnější, snesitelnější a hlavně pro nás sebeuspokojivé.

Máme však také náš cíl jasně definovaný při prodeji? Jaký by měl být dosažitelný a nejvyšší cíl pro nás prodávající? Každý z nás má při prodeji jistě několik cílů, kterých by chtěl dosáhnout. Otázkou ale je, zdali jsou tyto cíle vždy dosažitelné a tím pro nás uspokojující.

Jestliže je naším cílem při prodeji co nejvyšší tržba, nejsem si zcela jistý, zda jsme schopni tohoto cíle vždy dosáhnout, zda nezůstaneme stát neuspokojeni někde na půli cesty před tímto cílem. Tento ne vždy dosažitelný cíl není ten správný, protože jak jsme si již na začátku řekli, každý námi vytyčený cíl musí být dosažitelný.

Jaký je ten ideální cíl při prodeji, aby byl dosažitelný, přinesl nám sebeuspokojení a vyvolal nejenom v nás, ale i v zákazníkovi dobrý pocit? Dobrý pocit zákazníka pro nás znamená jeho důvěru.

Právě v této době, kdy je méně práce a více času, je zapotřebí popřemýšlet nad tím, jakým způsobem si získat co nejvíce spokojených zákazníků, kteří nám důvěřují. Je třeba vážně zhodnotit, co bychom mohli vylepšit, abychom našeho vytčeného cíle opravdu dosáhli, a možná také v tomto směru investovat více do personálu.

Pravidlo č. 2

Před zákazníkem vystupujeme jistě a suverénně.

K tomu také patří schopnost přiznat svůj omyl nebo to, že něco nevíme. K této zásadě není co dodat. Je však zapotřebí s naší suverenitou zacházet opatrně. Suverénní nejsem tím, že jsem nápadněji oblečen než zákazník. Suverénní nejsem tím, že zákazníkovi vnucuji své odborné názory. Na to je zapotřebí si dát hodně velký pozor, neboť zákazník má vlastní názor, který musíme akceptovat. Suverénní člověk není ten, který skáče druhým do řeči, protože zpravidla to nejdůležitější, co nám ten druhý chce sdělit, říká až na konci.

Suverénní jsem tehdy, když zodpovím zákazníkovi každou jeho otázku a nabídnu mu uspokojující řešení jeho problému. Suverénní jsem, když mu pozorně naslouchám a dávám mu najevo, že jsem tady jen pro něj. A když něco nevím, suverénně se přiznám a nabídnu řešení.

Mnoho z nás se bojí přiznat, že něco nevíme. Měli bychom si však uvědomit, že zákazník, přestože je laik, pozná, že mu vyprávíme pohádky. Tím si u zákazníka důvěru nezískáme, protože k suverenitě patří také upřímnost.

Podrobnější informace najdete v časopise Česká oční optika, únor 2011.

Pokračování příště.