4oci.cz
Mgr. Jana Svojáková pomáhá obyvatelům chudé oblasti Chapananga lépe vidět.
Afrika vám změní pohled na ...
Pomáhat chudým oblastem Afriky lze mnoha způsoby. Finančně, materiálně nebo zdravotně. Optometristka ...
eLegal se dlouhodobě zaměřuje na marketingové právo a regulaci reklamy ve zdravotnictví.
Co změnila novela zákona o ...
Od 26. května 2021 platí nová pravidla regulace reklamy pro zdravotnické prostředky, tedy produkty ...
Mezinárodní veletrh Opta se uskutečnil po dvouleté přestávce
Na brněnském výstavišti se po ...
26. ročník Mezinárodního veletrhu oční optiky, optometrie a oftalmologie OPTA byl první postcovidový ...

Psychologie prodeje – 12. část

8. 4. 2014

V této části se budeme věnovat motivaci zákazníka a řekneme si, jak je důležité splnit očekávání a představy našeho zákazníka.

Ilustrační foto

Originální velikost  Ilustrační foto

Foto: Petr Gabzdyl

 

 

Očekávání zákazníka

 

Optici ze starší generace jistě ještě nezapomněli doby, kdy měření PD bylo pouhou formalitou. Zákazníci si přáli co největší obruby po vzoru zpěvačky Nadi Urbánkové, což se dalo většinou splnit. Horší už to ale bylo se správnou centrací. Maximální průměr brýlových čoček, který byl tehdy na trhu k dostání (ve skladu státního podniku), činil 65 mm, v lepším případě u nižších dioptrií byl průměr 70 mm. Přesto většina optiků bez otálení plnila očekávání zákazníka.

 

Fakt, že rozcentrované brýle u myopie nutí uživatele k divergenci a nošení takto (ne)centrovaných brýlí muselo být pro zákazníka alespoň ze začátku nepříjemné, byl ze strany zákazníka většinou akceptován díky jeho motivaci. Zákazníkovi brýle vyhovovaly, byl s nimi spokojený a velmi rychle si na špatnou centraci zvykl, protože nedůležitější pro něj bylo splněné přání „mít co největší brýle“.

 

Zklamaný zákazník

 

Problémy u takového zákazníka nastaly až s příchodem revoluce. Nejenže se změnila nabídka brýlových obrub, ale také již bylo možné objednat brýlové čočky v jakémkoliv průměru, takže měření PD začalo mít smysl a správné centrování brýlových čoček se stalo samozřejmostí. Tím ovšem nastaly některým optikům problémy.

 

Zákazník, který nosil již několik let špatně centrované brýle, si přišel pro nové. Nabídka obrub byla veliká a zákazník si tak mohl vybrat obrubu ještě větší a pochopitelně krásnější než tu, kterou právě nosil. A nejenom to, dalším vylepšením nových brýlí byly tenké vysokoindexní čočky. O to větší bylo zklamání zákazníka, když si nové a krásné brýle přišel vyzvednout.

 

Zabroušené brýlové čočky i přes vyšší index lomu nebyly z důvodu správné (větší) centrace o mnoho tenčí (v mnoha případech tomu bylo dokonce naopak), a když si pak zákazník zklamaný tloušťkou čoček brýle nasadil, zjistil navíc, že se mu nějak divně stáčely oči, jako by šilhal. V tomto případě se zákazníkovi jen těžko vysvětluje, že brýle jsou zhotoveny správně podle norem.

 

Protože původní brýle odpovídaly jeho představám, nevnímal jejich negativní vlastnosti. V té době byla zřejmě nejlepším řešením „zlatá střední cesta“, což znamenalo centrovat brýle jen o polovinu potřebné hodnoty. V poslední době se v optikách množí případy, kdy si zákazníci stěžují, že brýle neodpovídají jejich představám, i když po optické stránce je všechno v pořádku. Stává se to především u hypermetropů anebo u zákazníků s nízkým astigmatizmem se začínající presbyopií.

 

Při refrakci optometrista zjistí latentní hypermetropii či nízký astigmatizmus (plan cylindr). U těchto zákazníků není skutečně jednoduché rozpoznat jejich motivaci a očekávání. Uvědomme si, že takováto korekce na dálku jejich zrakovou ostrost zlepší jen nepatrně a u hypermetropů zůstane zpravidla beze změny. Korekce progresivními čočkami není v takových případech vždy vhodná.

 

Jak odhadnout motivaci zákazníka

 

Abychom tedy správně odhadli motivaci zákazníka a dokázali mu doporučit optimální korekci, musíme jej velmi dobře pozorovat. Díváme se, jak je oblečený, všímáme si, zda je upravený a samozřejmě také sledujeme, jakým způsobem si vybírá obrubu. Jestliže zákazníkovi „vyčuhují“ z kapsy hotové brýle ze supermarketu a přišel si „pouze“ pro lepší brýle na čtení, je více než jasné, že stěží bude akceptovat progresivní čočky, i když by je teoreticky potřeboval.

 

U hypermetropů, kteří ještě dokážou dálku korigovat akomodací, je vhodnější doporučit jim kvalitní brýle na čtení, pozvat si je za rok na kontrolu a připravit si je na budoucí korekci vidění do dálky. Naopak u zákazníků, kteří se podrobně zajímají o obruby, vyptávají se na materiály, ze kterých se obruby a čočky vyrábějí, zajímají se o určitý tvar nebo barvu a jejich oblečení vykazuje určitý styl, můžeme předpokládat, že budou nosit takovou korekci, jakou jim doporučíme.

 

Závěr

 

Měli bychom si uvědomit, že představy zákazníků o korekčních pomůckách nemusí odpovídat „optickým zákonům“ a naše vysvětlení se zákazníkovi jeví jinak než jím vnímaná realita. Dohadovat se potom se zklamaným zákazníkem a hájit se větou „vždyť jsem Vás na to upozorňoval,“ je už zbytečné. Takového zákazníka jsme v lepším případě definitivně ztratili, v horším případě optici přišli o nadějného potenciálního klienta pro nákup progresivních čoček.

 

Pokračování příště.

 

Podrobnosti najdete v časopise Česká oční optika, č. 4, 2013.

 

Autor:  Richard Baštecký  

    [ Katalog firem ]

Oční optika Luboš Vondrus

Kompletní služby oční optiky.

Petr Šimánek - Optika

Měření zraku registrovaným optometristou. Dioptrické brýle (multifokální ...

FOKUS v.o.s., Karviná

Kvalitní a komplexní péče o zrak. Široký výběr cenově dostupných korekčních ...

Fokus Optik, a.s., Praha 1

Kvalitní a komplexní péče o zrak. Široký výběr cenově dostupných korekčních ...

GrandOptical, City Park Jihlava

Široká nabídka dioptrických i slunečních brýlí, brýlových čoček a ...

Semi Optik, s.r.o.

Prodej brýlových obrub, kontaktních čoček a slunečních brýlí.

Mgr. Jana Svojáková pomáhá obyvatelům chudé oblasti Chapananga lépe vidět.
Afrika vám změní pohled na ...
Pomáhat chudým oblastem Afriky lze mnoha způsoby. Finančně, materiálně nebo zdravotně. Optometristka ...
eLegal se dlouhodobě zaměřuje na marketingové právo a regulaci reklamy ve zdravotnictví.
Co změnila novela zákona o ...
Od 26. května 2021 platí nová pravidla regulace reklamy pro zdravotnické prostředky, tedy produkty ...
Mezinárodní veletrh Opta se uskutečnil po dvouleté přestávce
Na brněnském výstavišti se po ...
26. ročník Mezinárodního veletrhu oční optiky, optometrie a oftalmologie OPTA byl první postcovidový ...

Vygenerováno za 0.0898 sec
Informační portál mapující oblast oční optiky a optometrie. Posláním portálu je srozumitelnou formou oslovit co nejširší veřejnost se zájmem o vidění, zrak, módní trendy a konkrétní služby v oblasti oční optiky. Součástí portálu je katalog firem a jejich produktů a služeb.
Publikování nebo šíření obsahu serveru nebo jakékoliv části zveřejněného materiálu jakoukoliv formou je bez předchozího písemného souhlasu vydavatele zakázáno.

Cookies

2022 © 4stav.cz | Provozovatel: EXPO DATA spol. s r.o. | Webmaster: ORAX, s.r.o.,  EXPOCOMP, spol. s r.o.