Rok změn v oční optice - Optický trh u nás a v zahraničí

Zde již můžeme srovnávat se situací v ČR a SR, neboť údaje za kategorii kontaktních čoček k dispozici jsou. Na našem trhu tržby v oblasti kontaktních čoček rostly dokonce dvojnásobným tempem, a to +10 % oproti předchozímu roku.2 To znamená nepřetržitý růst po dobu uplynulých minimálně 5 let. Pravděpodobně díky tomuto rychlému vývoji nyní z dostupných informací odhadujeme, že průměrný
procentní podíl tržeb z kontaktních čoček na celkových tržbách očních optik se u nás pohybuje okolo 10–12 %. Toto procento se však v jednotlivých optikách může pohybovat v rozmezí 3–30 %. Pro porovnání si uveďme údaje z výše zmíněných zemí západní Evropy: tam průměrný podíl kontaktních čoček na celkových tržbách v roce 2008 činil 9,4 %.1 Kontaktní čočky tedy v současnosti tvoří nezanedbatelnou produktovou skupinu, která by v žádné oční optice neměla chybět.

Jak se tedy všeobecná ekonomická krize odrazila na kategorii kontaktních čoček v České republice a na Slovensku?

Zatímco 1. polovina roku 2009 zaznamenala zpomalení prodejů a do značné míry zcela racionálně opatrnější přístup mnoha podnikatelů v otázce provozních zásob, ve 3. čtvrtletí již vidíme ozdravení
kategorie a opětovný růst prodejů; celkové prodeje kontaktních čoček přesahují úroveň z roku 2008 o 2 %. Při dlouhodobějším pohledu na posledních 12 kalendářních měsíců potom vidíme, že kategorie
kontaktních čoček je stabilní, prodeje ani nerostou, ani neklesají.2

Další zajímavé informace o trhu s kontaktními čočkami můžeme čerpat například ze studie International Contact Lens Prescribing, kterou organizuje tým pod vedením Dr. Philipa Morgana z Univerzity
v Manchesteru.3 Díky České kontaktologické společnosti, která dotazník distribuuje mezi vámi, očními odborníky, disponujeme daty o trendech v aplikaci kontaktních čoček. V ČR například sledujeme pozitivní vývoj v aplikaci jednodenních čoček, které v roce 2008 činily již 19 % ze všech nových
aplikací. Data také dokumentují výrazný příklon českých kontaktologů k inovativním materiálům – většina nových aplikací je nyní s kontaktními čočkami ze silikonhydrogelových materiálů.

Jakou hodnotu má nositel kontaktních čoček pro vaši praxi?

Ze spotřebitelských průzkumů4,5 víme, že průměrný nositel kontaktních čoček má vyšší průměrný příjem než průměrný nositel brýlí a že výdaje za kontaktní čočky považuje více méně za esenciální, spolu s výdaji například za vitaminy a volně prodejné léky. 92 % nositelů neuvažuje o redukci
výdajů za kontaktní čočky, ve srovnání například s 85 % respondentů, kteří nezvažují snížení výdajů za kadeřníka.
Průměrný nositel kontaktních čoček4,5:
• má vyšší průměrný příjem než nositel brýlí,
• výdaje za kontaktní čočky považuje za esenciální,
• neuvažuje o jejich snížení.

Známá studie London Business School Independent Study6 přinesla zjištění, že u nositelů kontaktních čoček je také vysoká pravděpodobnost, že si vyjma kontaktních čoček zakoupí (kromě prostředků
k péči o čočky) také brýle. To znamená pro optiku dvojí příjem – jednorázově přibližně jednou za 2,5 roku z nákupu brýlí a pravidelně (podle frekvence výměny) z nákupu kontaktních čoček. Jakmile již
získáme věrného zákazníka, který se k nám pro kontaktní čočky pravidelně vrací, je jen otázkou přístupu a dovedností personálu využít sezonních příležitostí pro nabídku například slunečních brýlí.

Nositel kontaktních čoček6:
• min. 60 % zákazníků kromě kontaktních čoček zakoupí i brýle a další optické zboží,
• průměrně utratí až o 80 % více než nositel brýlí,
• pravidelně se vrací pro opakovaný nákup,
• je věrnější jednomu místu nákupu,
• očekává, že bude očními specialisty informován o nových produktech a možnostech korekce zraku.

Kontaktní čočky – cesta k růstu

Je tedy možné říci, že kontaktní čočky jsou cestou k růstu obchodu? A to i v době ekonomické krize? Velmi pravděpodobně ano. Můžeme se spokojit se stagnací v prodejích? Domnívám se, že ne. Zvláště pokud si uvědomíme, jak nízké je rozšíření kontaktních čoček v naší populaci. Málokdo si uvědomí, že se jedná o pouhá přibližně 3 %2 z té části české a slovenské populace, která potřebuje zrakovou korekci. Bohužel povědomí o kontaktních čočkách je mezi lidmi stále na nízké úrovni. Média se věnují populárnějším tématům, hlavně však nikdy nemohou zastoupit úlohu očních odborníků při podávání správných informací o kontaktních čočkách potenciálním nositelům. Spotřebitelé zároveň očekávají, že se právě v očních ordinacích a optikách dozví o různých možnostech korekce zraku, inovativních designech a materiálech a novinkách na trhu.

Převážná většina zákazníků, kteří navštíví vaši provozovnu, potřebuje korekci zraku. Prostor pro aktivní nabídku kontaktních čoček je zde tedy velký. Nemůžeme samozřejmě očekávat, že každý z oslovených si nechá čočky ihned naaplikovat, ale minimálně mu můžeme podat informaci, „hodit vějičku“, a dát
mu námět k přemýšlení. Při další návštěvě pak máme již mnohem větší šanci, že se zákazník sám na kontaktní čočky zeptá. Záleží jen na nás.

Prodej kontaktních čoček může pozitivně přispět k růstu návštěvnosti a obratu vaší provozovny. Dalšími otázkami spojenými s podporou prodeje, například jak zvýšit věrnost zákazníků prodejně, kdy zvolit marketingové aktivity uvnitř anebo mimo prodejní místo, nebo co nám může přinést zviditelnění  kontaktních čoček v místě prodeje, se budeme zabývat v dalších vydáních časopisu.